Les métiers commerciaux ont beaucoup à nous apprendre dans le domaine de la psychologie humaine et dans l’art de la persuasion. Nous avons donc décidé de les mettre à l’honneur pour dévoiler certaines astuces bien gardées et apprendre aux candidats à les utiliser lors de leurs entretiens d'embauche. Cet article a été rédigé par Emouna Lilti, psychologue du travail et coach professionnel.
Avez-vous déjà pensé au défi que représente la vente d’un bien immobilier ?
Dans bien des cas, l’achat d’une maison est un engagement financier à long terme et plus ou moins risqué. Le potentiel anxiogène de la situation rend les acheteurs particulièrement prudents. De plus, certains biens sont plutôt difficiles à vendre car leur état laisse à désirer. Comment font alors les agents immobiliers pour réussir à finaliser des ventes ?
Embaucher un nouveau collaborateur est un pari financier sur l’avenir qui implique une véritable prise de risque pour l’entreprise. C’est pourquoi, en tant que candidat, parvenir à convaincre un recruteur n’est pas toujours facile.
Sous un certain angle, la situation s'apparente à un processus de vente. En effet, pour être choisi il faut se présenter de façon avantageuse, orienter ses arguments, répondre aux objections et engager son interlocuteur le plus loin possible dans le processus.
Les agents immobiliers font souvent entrer le client dans la pièce la plus avantageuse, car ils savent que la première impression est marquante. C’est ce qu’on appelle en termes psychologiques l’effet de primauté. En plus d’être mieux mémorisées, les premières informations modulent l’évaluation globale d’une situation. Ainsi, arrivant après un ancrage positif, les défauts du bien seront perçus comme moins graves que s’ils avaient été présentés en premier.
L’autre technique consiste à terminer la visite avec des atouts inattendus (un balcon, ou une cave non mentionnée dans l’offre par exemple). Après la visite, le client aura tendance à se souvenir facilement de l’effet de surprise final. C’est ce que les études en psychologie nomment l’effet de récence. Alors, autant terminer la visite en beauté.
Comment utiliser ces deux biais en entretien ?
Structurer son pitch en intégrant ces deux effets pour être sûre de marquer les esprits.
Certains biens pourtant pleins d’atouts sont difficiles à vendre du fait de leur mauvais état, ou de leur décoration trop marquée par l’ancien propriétaire. Les agents immobiliers savent qu’ils ne peuvent pas compter sur le coup de cœur immédiat des clients.
Pour contrer cette difficulté, ils utilisent des techniques permettant aux clients de percevoir le potentiel du bien.
Le home staging par exemple consiste à gommer le style décoratif de l’ancien propriétaire et à créer une ambiance neutre et minimaliste permettant au client de s’imaginer dans son propre décor.
Dans d’autres cas, les agents insistent sur les perspectives de transformation du bien et les bénéfices attendus dans le futur. « Avec une légère restauration la maison retrouvera du cachet et vaudra bien plus que son prix » ou « En faisant construire ici une terrasse, la vue sera imprenable. »
Cette technique peut avoir plus d’efficacité qu’on ne le croit, car envisager des perspectives enviables peut changer totalement la vision du bien et convaincre l’acheteur de signer.
En effet, si on en croit une récente étude de l’université de Stanford, nous possédons un biais qualifié de « préférence pour le potentiel ». C’est-à-dire qu’un bien ou une personne dont le futur semble prometteur peut paraître plus attrayant que lorsque son succès a déjà été prouvé.
Étonnant non ?
Comment utiliser ces deux effets en entretien ?
Certains clients ont tendance à hésiter longuement ou à faire volte-face au dernier moment. Les agents immobiliers doivent les maintenir engagés dans le processus de vente pour éviter de les perdre.
Pas évident n’est-ce pas ?
Proposer au client de fixer une seconde visite ou de s’investir mentalement dans la préparation des travaux sont deux manières de l’inciter à faire le premier pas. Ce premier effort a pour effet d’enclencher un processus qui peut le mener à l’achat.
En effet, les études portant sur les mécanismes d’engagement montrent qu’à partir du moment où on fournit un premier effort, il est difficile de revenir en arrière. Le cerveau qui cherche à maintenir la cohérence de nos actions enclenche plusieurs mécanismes pour nous pousser à renforcer notre investissement.
Comment utiliser cet effet en entretien ?
Pousser le recruteur à s’investir mentalement sur sa candidature en lui posant des questions qui l’obligeront à s'imaginer le candidat sur le poste. Par exemple : « Si je suis retenu, quelle serait la première mission que vous me confierez », « Quels aspects de mon profil vous indiquent que je m'adapterai à votre culture ? » L’effort qu’il fera pourrait être considéré comme le début d'une future intégration.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les biais cognitifs des recruteurs, allez consulter notre article sur le sujet.
Pour aller plus loin :
Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, La soumission librement consentie : Comment amener les gens à faire librement ce qu’ils doivent faire ?, Presses Universitaires de France, 1998
